第七章 让人刮目相看

如果有些客户要求现场技术支持和维修怎么办？如果用户要求服务提高到三年免费怎么办？

特别是政府、金融行业的用户，他们对服务的要求比较高。

这种情况，在目前华夏计算机刚兴起的阶段，似乎还不太敏感，用户还没想到，但今后一定是不可避免的。

尤其随着微机市场的竞争激烈，产品的同质化会越来越严重。

那么，技术服务和售后维修的响应，就成为了用户评判和选择品牌的主要参考依据。”

phc的一位香港人举手示意，插话道：“你提出的这个问题，也是phc目前结合华夏市场的特殊情况，正在考虑中的问题。对此，我想听听，你有什么好的建议吗？”

周海洋冲着对方微微一笑：“我的建议是，phc的技术支持和售后维修可以设立两个不同的服务标准。

一个是现场的服务，一个是用户上门送修的服务。

上述两个标准项下，还可以再划分出一年免费和三年免费。

这样就分出了四个不同标准的服务。

再按照这四个不同的标准，进一步细分为三个不同的响应时间，比如为7x24小时、6x24小时、6x8小时。

因为有些用户24小时是不能停机的，出现问题，不仅需要快速的响应，而且需要上门维修或更换备件。”

领队的新加坡人睁大眼睛看着周海洋，用蹩脚的华语问道：“那么，我们怎么才能在一开始的时候，就让用户确认他们需要的是哪一种的服务？”

“这个好办！”周海洋接着说道：“有两种方式可以让用户确认他们所需要的服务。

一种是，在用户购买的时候，就选择好是一年现场免费服务，还是三年现场免费服务。或者是送修服务。同时选择服务的响应时效。

这种方式在ph产品销售的时候，销售代表就应该跟用户说清楚，不同服务等级的价格是不同的。

只要用户认可，就可以在保修卡上注明该用户的服务等级。

当用户收到产品的时候，将保修卡的一联寄给技术服务中心，我们就可以为该用户提前做好服务等级的划分和准备工作。

还有一种方式，就是通过我们203院的技术服务中心向用户宣传phc的服务等级。

用户通过原始的服务体验之后，只要他们感觉不便，或者不能满足他们对服务的要求，可以在原来的服务基础上提升服务的等级。

比如从一年免费送修提升到一年现场维修，从一年现场维修，提升到三年现场维修等等。

这个时候，用户就可以通过技术服务中心购买phc的升级服务。”

听周海洋这么一说，phc的新加坡人和香港人顿时露出了满意的笑容，一齐鼓掌，齐声叫好！

因为他们心里清楚，这样一来，phc可以从技术服务和售后维修上赚到一大笔钱。

见状，周海洋顿了顿，接着说道：“慢！我的话还没说完。”

新加坡人摆了摆手，示意周海洋继续说。

周海洋轻咳了一声，继续说道：“这样一来，不仅满足了不同用户对服务的要求，但更重要的是，维护了phc的企业形象和品牌信誉。

为此，我们技术服务中心要求，无论用户是通过第一种方式还是第二种方式购买的phc升级服务，技术服务中心都将收取增值服务部分利润的50%，作为我们保证服务质量的费用。”

phc方面的人员，听周海洋这么一说，顿时都愣住了！

他们对周海洋提出的方案没有意见，但对增值服务部分提取50%有异议。

最后，经过双方的谈判，由方启东和贾一民出面，给了phc一个台阶下，确定技术服务增值部分利润的35%，归技术服务中心。

这样，除了phc每卖出一台设备给技术服务中心600元的服务费，再加上技术服务增值部分的利润……让方启东和贾一民心花怒放，两人几次借口上卫生间，躲在一旁偷乐……

散会后，方启东和贾一民在经过周海洋身边的时候，不约而同的抬起手，在他的后背上拍了好几下，疼得周海洋呲牙咧嘴的……

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