第十八章 针锋相对

没修过的微机，未必是因为质量好，有可能是根本没有使用过。

经常维修的，说明使用率高。微机使用率高的单位，自然更有可能买更多新的微机。

第三，我们统计之后发现，微机客户的品牌忠诚度非常低，只要有懂行的人向他推荐更新更好的品牌，他很容易听进去。

所以，目前大多数单位，凡是有几台微机的，通常都会有几个不同的品牌。”

“简单讲，就是两句话，”贾一民忍不住插话道：“第一，今后买微机的单位，绝大多数都是曾经修过微机的。

第二，替他修微机的人，让他买啥他就买啥。所以，我们的维修工程师，也是最合适的销售员。”

贾一民说完，看了那位香港人一眼，旋即摆出一副“你看着办”的架势。

翻译花不少力气，才把这些话的含义，向美国人解释清楚。

ph的人接着问道：“你们有详细的数据吗？”

“当然，我们用foxbase编了客户数据库系统，这是非常宝贵的资料。

我相信，这些客户不仅会找我们修微机，在他们购买微机的时候，也会向我们的维修工程师咨询。”贾一民信心满满的答道。

“我们既然已经委托你们向客户提供支持服务，那么，这些客户资料应该属于我们的。”ph的美国人耸了耸肩，立刻提出要求。

方启东笑道：“应该给你们的，早已经给了。但请注意，我们不仅为ph微机提供维修服务，还有很多用户拿着各种品牌的微机来找我们维修。

而这些客户是在我们成为ph维修中心之前，就一直找我们维修的。而这些用户资料，我们是没有义务、也不能给你们的。”

接着，方启东转头问贾一民：“ph微机的维修业务量占总量的多少？”

“不到三分之一。”贾一民旋即回答道。

“听到没有？也就是说，我们手里还有三分之二以上的非ph用户。这些客户，当他们再次购买微机的时候，一定会征求我们维修工程师的意见和建议的。”

闻言，ph的几个人互相交换一下眼色，ph主谈的人接着说道：“虽然江宁省在华夏的经济总量在全国排名数一数二，但你们对江宁省以外的微机市场覆盖能力有限。

比如刚才你提到四十个城市，那些地方怎么办？”

“在这四十个城市中，除了个别偏远地区的省会城市，我们已经在三十五个城市有了稳定的技术服务合作伙伴。

而且这些合作伙伴都是省市一级的电子研究所，不仅有着技术实力，而且有着当地的人脉和资源。他们完全可以做我们的下一级代理商。”

闻言，ph主谈的人摇了摇头：“我们双方过去这段时间合作得非常愉快。如今，你们不仅愿意修我们的机器，也希望能卖我们的机器，对此，我们当然表示欢迎。

但你们目前没有充分的销售数据，提出的要求与你们目前的销售实力不相称。

考虑到我们之前的合作基础，可以授权你们代理ph的产品，比如行业代理商或某个区域的代理商，但不会授权你们做总代理。”

“我们要做就做总代理，要么不做。”方启东的态度非常坚决，口气也很强硬。

“ph的产品线很宽，除了微机，还有外部设备。根据我们的产品销售策略，目前已经有了一些总代理。比如你们所熟悉的lx、fz等等。

一旦你们也做总代理，会对他们的业务带来冲击，我们是不会同意的，请你们能够理解。”

方启东闻言，微微一笑：“咱们双方合作半年多了，心里都很清楚ph的产品卖了多少。再看看tsa、cpq、mbi、pc-prand，他们卖了多少。

难道你们对那几家总代理和现有的一级代理商的表现满意吗？”

“呃，尽管我们不满意，但你们也无法承诺能卖出多少，我的理解没错吧？”ph的人反问。

“是的！我们绝对不会占用大量资金压ph的货。我们认为，这种压库存的承诺，只是个数字游戏，而非真实的终端用户数据。

但我可以承诺的是，不出三年的时间，我们一定会让80%以上的tsa、cpq、pc-brand的用户，都用ph的微机。”

没想到的是，方启东费尽口舌表达的这一段豪言壮语，换来的只是ph方面的再一次摇头。

……

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