第163章 163

挺新鲜的两个说法，经销商们被勾起了兴趣，纷纷拿起桌上的说明看了起来。

说明标题就叫“老师傅家电1991年新春订货会说明”, 开头强调, 订货一律采取自愿原则，然后订货的三款产品及其价格等相关信息。

此次参与订货的三款产品分别是老师傅18寸彩电，订货价还是跟以前一样1500元, 全自动洗衣机1400元, 空调窗机1800元。定金预付模式，就是20元定金，可以在提货时抵50元的货款, 相当于老师傅家电让利30元, 如果以后反悔, 不来提货, 定金是不退还的。

返利模式，则是鼓励大家多拿货，多卖货, 拿货越多，返利越多, 成本就越低, 相应的, 经销商就赚得越多。一次性拿货一百台以上，返利3, 拿三百台以上，返利4, 拿五百台以上, 返利5, 一千台以上，返利6。三款产品可以任意搭配，但空调的比例不得低于20。返利产品退货时，需扣掉返利的资金，按经销商们实际的付款额返还，同时，要扣除每台10元的运输费用。

两种模式，各有优缺点，定金预付模式，只需要花极少的钱，就可以获取翻倍的利润，20元嘛，对在场腰缠万贯的老板们来说，不过是毛毛雨，就是预定一百台也只需要花两千元，即便毁约，他们也都承受得起这点钱的损失。相对来说，这个方案的风险最小，但同样收益也是最小的，远不及返利模式。

返利模式，最低的，拿货一百台起，洗衣机和空调能返现四十多元每台，空调窗机能返现五十多元一台，如果能拿货一千台以上，相当于进货价每台直接降了差不多一百块。

拿冯立国举例，他去年卖出去了五百多台18寸彩电和全自动洗衣机，按照5的返利计算，那他能节省三四万的进货成本，相当于一年多赚三四万。

当然，在场的经销商销售业绩没他那么好，可也不差，多多卖货，省个一两万的进货成本还是能办到的。

相熟的经销商们纷纷凑在一块儿，交头接耳，议论这个事。

秦厂长看到这一幕，轻轻笑了，对叶蔓说：“你这办法还真好，我感觉他们很多人可能会选择返利模式，这个收益更大，那咱们的预付款模式感觉有些鸡肋啊。”

除了程周和冯肃带来的这批人，剩下的七十多名经销商，都是老师傅家电两百多名独家经销商中做得比较好的，一年一百台的中端家电产品还是能卖出去的，所以基于利益的考量，很多人可能都会选择第二种模式。

叶蔓弯唇，轻轻一笑说：“第一种模式不是留给他们的。”

什么意思？秦厂长想问清楚，那边有经销商在举手表示有问题，叶蔓遂回到了主席台，拿起话筒道：“大家都看过我们这次订货大会的说明了，现在请大家保持安静，有什么问题的，一个一个举手，咱们从前到后，依次解答大家的问题。”

经销商们顿时安静了下来，零零散散地举起了手。

叶蔓指了指面前的冯立国：“小冯老板，有什么问题吗？”

冯立国站起来大声问道：“叶总，如果选择返利模式，订一千台，是要一次性付款吗？还有这些货是一次□□付，还是分批交货？”

此言一出，底下的经销商都露出羡慕的表情，冯家父子就是有钱啊，开口就往一千台以上冲，光这货款都得一百多万吧，一般人可拿不出来。

叶蔓笑着说：“小冯老板问的这两个问题也正是我准备向大家说明的。介于货款数额比较大，考虑到大家的资金压力和仓库储存压力，我跟厂里的领导们研究后决定，大家可以先付一半的货款，拿走一半的货，补齐货款后，可一次性提走剩下的货。如果没有完成合同规定的拿货量，将扣除相应的优惠。比如，小冯老板签订提货一千台的合同，但在规定的期限内，只卖出去了八百多台，剩余的一两百台需要退货，退货退款时，将按照五百台5的返利，返给他。”

听到叶蔓详细的讲解，不少人松了口气，即便拿多了，完不成任务，但只要完成了某一档的销售量，也能拿到优惠返利，不至于什么都没有。

叶蔓将大家的表情收入眼底，笑了笑，经销商是他们老师傅家电的朋友，她推出这个订货优惠政策是为了调动大家的销售的积极性，可不是为了从大家身上刮一层油水下来的。

“小冯老板还有问题吗？”

冯立国摇头：“没有了，谢谢叶总。”

叶蔓扬起笑容，看向人群：“大家还有问题吗？欢迎大家举手咨询。”

一个老经销商举手问道：“叶总，去年空调窗机的价格明显比今年要低一些，为何今年涨价了？”

叶蔓笑了笑，说：“这个问题请秦厂长来回答。”

秦厂长上台解释道：“今年我们的自有空调做了一定的技术改进，外壳采用成本更高的合金，减小了体积，同时噪音也比以前的款式小了十几个分贝，而且对功率做了调整，以前需要至少三安以上的电流才能……虽然目前这款空调仍然属于低端款式，但在同类型产品中已经属于拔尖的产品，因此价格也做了小幅度的提升。”

老经销商点头，表示明白了。

叶蔓接着说：“关于空调方面，大家还有什么疑问吗？秦厂长可以一并给大家解答。”

没人再举手。

叶蔓遂又问道：“那大家请继续提问。”

中间一个年纪稍大的经销商举手问道：“叶总，我们……可以几个人联合起来拿货吗？”

钻空子明晃晃地钻到她面前来了，该说这人大胆呢还是该说他没心眼呢？估计在场不少人都抱着跟他一样的想法，但问出来的可不多。

叶蔓笑容不变，笑道：“我们老师傅家电这边肯定是按照单个的经销商来算，不支持联合拿货。当然，如果你们私底下有什么协议，我们也管不了，但我要申明两点，一是，送货地点，每个经销商只能指定一个送货地点，就是你们现在登记的门店地址，如果有更改，请及时向总部这边报告，并将相关的证件资料复印一份邮寄到总部备案，二如果你们之间出现了任何纠纷，与老师傅家电无关，我们只按照合同办事。”

有这种小九九的经销商顿时偃旗息鼓了。

他们这些经销商大部分成绩都还可以，一年卖个一百台没什么问题，跟别人合作也就最多再便宜两三个点，可他们最近的也是临县，隔了几十公里，到时候还得找车队，安排人将货送过去，这个运输费、人工费怎么算？尤其是好几家联合的话，距离远近都不一样，单个经销商拿货的量也不一样，到时候在这些费用上肯定会扯皮，这么算下来，最后能省的钱实在是太少了，还多一摊子事，不划算。

叶蔓笑了笑继续问：“还有问题吗？”

花了半个多小时，叶蔓解答完了经销商们的各种相关问题。

见没人提问了，她抬起下巴，看着下方的一群人，笑道：“大家的各种疑惑，我已经给大家解答清楚了。想必大家也想清楚了，现在，准备订货的老板们留下，不想订货的老板可以参观一下厂子，庞总陪大家喝茶。”

庞勇笑得像个弥勒佛一样：“要参观工厂的老板请随我来。”

没人动，庞勇乐呵呵地说：“看来大家都选择了订货，感谢大家对咱们老师傅家电，对叶总，对我老庞的信任。”

话音刚落，程周就站了起来，问道：“叶总，定金预付模式，没有量的限制吧？”

叶蔓笑着点头：“没有，随便几台起订都可以，不过我要先说明一点，如果大家的量太少，为了节约运输成本，可能会攒一点订单，稍微迟一点再送货，希望大家能够理解。”

“我明白，那我没问题了。”程周坐了回去。

还是没人站起身想出去，叶蔓遂笑道：“感谢大家对我们老师傅家电的信任，现在以这条线为界，选择定金预付模式的老板们坐到里面，选择返利模式的老板们坐到右边，以方便我们的工作人员给大家发放正式的合同。”

叶蔓也不是乱指的，会议室里侧坐的大部分是程周和冯肃带来的人。都是第一次接触老师傅家电，即便有了上午经销商大会和下午了解老师傅家电的发展历程，建立了初步的信任，但他们也不可能一次性拿很多货，毕竟好不好卖还不好说，他们可能更倾向于选择定金预付模式，拿少量的产品回去试试水。

而老师傅家电的优秀经销商们则不同，他们已经跟老师傅家电合作一两年了，对品牌和厂方更信赖，更重要的是他们已经拥有一片相对比较稳定的市场。所以他们会更倾向于选择获利更大的返利模式。

两拨人马的座位变动也证实了叶蔓的猜测。

等大家坐好后，何雯领着几个职工进来将合同一一放在经销商们面前。

叶蔓继续说道：“合同已经发下来了，一式两份，每个人手里的合同都是一样的，请大家仔细，如果没有问题，考虑好订多少货后，将产品的型号、数量、金额填写在相应的位置，最后签名。签好的举手，庞总、朱经理会过来跟大家核实合同，做最后的确认。”

这个事并不复杂，但经销商们往往需要考虑很久。

叶蔓拿起话筒，说起了另外一件事：“老板们，我说个题外话。新春佳节，我们老师傅家电直营门店将会推出一项促销活动，预付款抵现金活动，跟咱们今天的预付款订货模式差不多。我们老师傅家电直营门店规定，凡是在大年三十到元宵节的这半个月，中端彩电和洗衣机，交10元预付款，购买相应家电时可减免50元。交20元的空调预付款，购买空调时，能够减免100元，三个月内有效，过期作废。诸位老板要是感兴趣的，一会儿有空，咱们可以探讨探讨，争取想出更多的促销模式，一起发财，一起赚钱。”

别看这十块、二十块的，对比一两千元的家电，似乎不多，但却可以拴住消费者。因为人都有一种厌恶损失又好贪便宜的心理，一旦交了钱，这些客人，十有八、九都跑不了。

后世的电商大促几乎每次都搞这一套，老早就开始预售，交个几十块钱订货，活动当天再减免定金一倍的价格，就是利用了这点。哪怕很多消费者已经知道了这些活动的套路，但仍旧没法控制自己的下单的手。

十块、二十块，不多，但人都不想损失自己口袋里的钱，只要交了这个钱，本来想买又不想买，还在犹豫的顾客基本上都会选择下单。而后悔了的人，只要不是特别后悔，犹豫之后，还是会选择继续购买，因为他们会默认，不买，我就亏了50元，100元，而下单购物，我则赚了50，100元。

叶蔓正是利用这种销售技巧，既套路了消费者，又套路了经销商。

她今天之所以在会上将这个事提出来，也是希望经销商们能够回去也这么搞。毕竟他们的销量可是撑起了老师傅家电的半壁江山，他们想方设法卖出去更多的产品，老师傅家电的资金流转速度就越快，也就不用担心库存问题了。老师傅家电的销量，不能只指望自营门店和百货公司，真正扩张速度最快的还是经销商。

有脑子灵活的经销商当即明白了叶蔓的意思，忍不住深思起来，虽然会让利一部分给消费者，但只要能多拉来一个顾客，他们就能赚一笔啊。

冯肃和程周带来的老板们更是惊讶，没想到这老总还给他们传授销售技巧，这一趟来不亏啊，兴许可以多拿几台货。

虽然策划好了流程，各种东西也已经准备好了，但一百多名经销商的订货大会还是开了许久，弄到六点多才结束，然后他们又将经销商拉回酒店，吃饭，道别，这一通折腾下来，就到晚上了。

当天，叶蔓也没来得及查看战果，匆忙洗漱完就睡觉了。

次日，因为年关将近，经销商们陆续道别回家了。

送他们的事是庞勇和朱建新带着人在负责，叶蔓则单独见了程周和冯肃。

她让下面的人把两人带来的八十多名老板的订货合同拿了过来。

“恭喜咱们大家取得开门红，这次两位老板带来的人都很给力啊，都签了订货合同。”叶蔓指着两叠合同道。

程周和冯肃都一脸喜色，他们昨天就知道了，这些老板们拿了货，就意味着正式加入他们的经销商体系了，一口气发展出这么多名经销商，比他们过去几个月的成绩都还好，还是叶蔓有办法。

冯肃老脸乐开了花：“这都得归功于叶总的好法子。”

叶蔓摆手：“这不是我一个人的功劳，是大家一起努力的结果，两位功不可没。你们下午就要回去了，我也就不跟你们废话了，咱们直接切入正题吧。先说提成，这次订货，因为我们老师傅家电也付出了不少成本，所以你们的提成相对比较低，彩电、洗衣机每一台给你们30元的提成，空调给60元的提成，以后的订单，提成在这个价格上翻一倍，这是中高端产品，低端洗衣机和彩电这块，因为批发价没有给你们的经销商透露，我们就按照原来的合同办，进货价不变，你们卖给经销商多少钱，由你们自己决定，你们看怎么样？”

别看这个数字不多，但就昨天，每个经销商只拿了一二十台的货回去试试，冯肃和程周每个人都能获利一两万元。当然，这是小头，大头其实还是在低端产品这块，因为销量大。而且一旦打开了市场，销量噌噌噌地上涨，他们的收入也会跟着水涨船高。

程周看了一眼冯肃，主动说：“我没有意见。不过叶总，我带来的老板们参观了老师傅家电直营门店，对14寸彩电和双缸半自动洗衣机很感兴趣，他们想定一批这些货，能不能先供一批给我们？”

冯肃也说：“我带来的老板也看中了这两款产品，愿意多拿一些。”

因为老师傅家电直营店里卖的价格可比他们当地便宜了几十上百元，那肯定进货价也更便宜，利润空间更大。

叶蔓笑着点头：“这个当然没问题，你们俩统计一下数量，将货款收了，汇到老师傅家电的账户上，我们这边就发货，争取过完年就把产品送到你们手里。”